□记者徐勇 朱月皎 通讯员刘鑫 徐洪珍 文/摄

2002年，23岁的胡羊波面临一道艰难的选择题：是留在外地继续发展，还是回到老家那个只有两间门面的小店帮忙？这位年轻人不会想到：20多年后，他把这间不起眼的小店打造成了年销售额3000万元、被《人民日报》报道的县域农机销售龙头企业。

知趋势、懂农民、“慧”种地，日前，宜城农达农机有限公司总经理胡羊波向记者讲述了他的生意经。

看懂趋势： 瞄准商机，提前布局入行

2002年，当23岁的胡羊波从外地回到家乡时，父亲的小农机店已经营了3年。彼时，农机市场还停留在“有货就能卖”的初级阶段，但胡羊波敏锐地察觉到了变化的信号。2004年2月，中央一号文件明确提出对购置和更新大型农机具给予补贴，并将其纳入中央“两减免、三补贴”重大支农惠农政策体系。胡羊波认为，这可能会改变整个行业的生态。

根本的变化来自田间地头——随着农村劳动力外流，规模化种植成为必然趋势，传统的小型农机将无法满足新的生产需求。

于是，胡羊波果断提出引进大型轮式拖拉机。他拿出计算器，一笔一笔地算账：“手扶拖拉机一天犁5亩，卖4000元；轮式拖拉机一天犁50亩，卖4万元。效率提高了10倍，看似贵了，但对规模化种植户来说，综合成本反而更低。”

事实证明，胡羊波的判断是正确的。当地农民别广全用拖拉机开展代耕服务，从单一农户发展为合作社负责人，最终拥有63名社员、120多台（套）农机。而服务规模化必然催生设备升级的需求。

政策的春风吹醒市场的热情。随着越来越多的人入局，价格战让行业利润急剧缩水。胡羊波开始思考：“除了价格，我们还能提供什么价值？”

2017年，当行业仍聚焦于传统农机时，胡羊波独自跑到苏州参加大疆农业无人机推介会。“当时没几个人看好，老农户觉得‘铁疙瘩上天不靠谱’。”但胡羊波看到的是另一幅图景：农村劳动力结构剧变，“谁来打药”已成为比“谁来耕地”更紧迫的问题。

他签约成为鄂西北地区总代理，在自家田地里做对比试验：人工打药一亩地要一两个小时，无人机只需几分钟。这种可视化展示迅速打消了农户的疑虑。

如今，无人机培训已成为店铺新的增长点。去年培训了90个飞手，今年一季度就超过了去年全年。“每次转型看似冒险，实则基于对趋势的提前预判。”胡羊波总结道。

读懂客户：

不光做销售，更要送服务

“乡亲们赚到钱了，店里的生意才能红火。”这不是口号，而是胡羊波的经营哲学。

早期农机销售是典型的一锤子买卖，但胡羊波意识到，农机作为生产资料，其价值不在于交易本身，而在于使用过程中的可靠性。他开始构建一套完整的服务体系：送货到家、培训到田、维修上门。

20多年前，53岁的农民朱成江只有两亩半地，在胡羊波家的店里购买了第一台小型拖拉机。“他们不仅卖机器，还手把手教我怎么用、怎么保养。”朱成江说。如今，朱成江的种植规模扩大到300亩，拥有全套农机设备，去年还添置了烘干机，为村民提供烘干服务，又多了一笔收入。

“店里八成的客户都是多年回头客。”胡羊波说。这种客户黏性并非来自价格优惠，而是源于深度信任。“农户最怕的不是机器贵，而是坏了没人修、不会用没人教。”

迈向“慧”种：

从卖产品到卖方案

4月7日，宜城市鄢城街道木渠村的万亩麦田里，3架无人机低空穿梭喷洒药液。田埂上，11名学员围在一起学习操作。

培训师帅安东是胡羊波的合伙人之一。他不仅教飞行技术，还教授如何用数据管理农田。

这场“飞行课堂”代表了胡羊波商业模式的第三次转型：从卖产品到提供智慧农业整体解决方案。“未来的农机，是能自我学习的‘数字伙伴’。”胡羊波说。他敏锐捕捉到“十五五”期间的政策信号：国家农机补贴将重点向高端智能与绿色低碳倾斜。

为此，他开始布局智能农机的操作、保养、维修全方位培训体系。在胡羊波的规划中，每一台售出的智能农机都将成为服务入口，通过它们，农户可以获得精准的农事建议、及时的维修支持和持续的技能提升。

更大的创新在于商业模式。帅安东为农户算了一笔账：无人机更新快，用过一个农忙季，按七折卖掉，来年换新款，“比租机器还划算”。

这种“使用+回收+更新”的模式，降低了农户尝试新技术的门槛，形成了良性循环。

智慧农机不仅激活了产能，也激活了乡村就业。胡羊波店里的30多名员工，清一色农民出身，如今已转型为“农机医生”“销售顾问”和“飞行教员”。

这种“销售-培训-服务”一体化的模式，通过与当地人社部门的技能培训项目相结合，已形成一套可推广的乡村“农机手”孵化体系，持续为当地培育和输送现代农业技术人才。

“我们卖的不再是机器，而是让土地更高产、种地更轻松、生活更富足的方法。”胡羊波总结道。

信任回报：

可持续增长的商业基石

27年的发展历程，从一个侧面印证了胡羊波总结的“产品全、团队硬、服务好”经营哲学，但更深的逻辑在于，他将这朴素的9个字，演绎为一套顺应趋势、扎根乡土、面向未来的完整方法论。

在产品层面，他坚持“全而不杂”；在团队建设上，他要求所有员工必须懂农业、懂农民，能与客户“说同行话、算明白账”。

服务是构建信任的核心。胡羊波要求团队做到“三个不分”：不分购买时间长短，只要是从店里买的机器都提供服务；不分问题大小，从操作指导到故障维修一视同仁；不分距离远近，即使在偏远乡村也要及时响应。

这种深度服务模式看似增加了成本，却构建了极高的竞争壁垒。“当同行还在拼价格时，我们已经建立了基于信任的关系。”胡羊波说，“价格优势可以被复制，但基于信任的关系难以被取代。”

创业微课堂

判断趋势 不是“赌风口” 而是“靠算账”

很多创业者问胡羊波：“怎么才能踩准风口？”他的回答是：真正厉害的人，从不赌风口，他们只算账。

胡羊波接手父亲的农机店时，当时店里卖的是手扶拖拉机，一天犁5亩，售价4000元。他提出要进轮式拖拉机，一天犁50亩，卖4万元。

面对质疑，他算了三笔账：第一笔是效率账。轮式拖拉机效率是手扶拖拉机的10倍。对规模化种植的农户来说，省下来的时间可以多接代耕的活，一个农忙季就能多赚几万元。

第二笔是综合成本账。看似一台贵了好几万元，但按每亩作业成本和时间成本算，轮式拖拉机反而更低。

第三笔是趋势账。农村劳动力在往外流，小户会越来越少，大户会越来越多。大户要的是什么？不是便宜，是效率。

正是基于这种判断，小店第一次实现跨越式增长。

这就告诉我们，所谓的“趋势判断力”，本质是一道数学题。你不需要预测未来，你只需要回答三个问题：“这个新东西，效率比旧的高多少？客户的综合成本，是升了还是降了？如果行业往这个方向走，我的竞争对手跟不跟得上？”

把账算清楚了，趋势就站在你这边。创业没有玄学，只有算不明白的账。

（湖北文理学院副教授、硕士生导师王炜口述，记者徐勇整理）

胡羊波

《襄阳晚报》（2026年04月29日04版）

编辑：胡丽迎

审核：黄金丽 终审：王婷